Dobrý obchodník potřebuje pro svou práci řadu dovedností. Některé z nich, např. schopnost komunikace nebo empatie, patří z velké části do genetické výbavy. Mnohé další je však třeba se naučit. Argumentace užitkem, řešení námitek, definování potřeb, domlouvání schůzky apod. Tento program souhrnně představuje obchodníkům všechny potřebné dovednosti pro úspěšné vedení obchodního jednání.
Cíle
- Pochopit a umět ovlivnit klíčové fáze rozhodovacího procesu klienta
- Osvojit si schopnost definování potřeb zákazníka
- Naučit se využívat při přesvědčování argumentaci užitkem
- Dokonale zvládnout řešení různých námitek
Obsah
Šest klíčových fází obchodního jednání – originální know-how CEGOS
- Jak prodej vidí zákazník
- Mapování prodejního procesu
Jak se připravit na obchodní jednání
- Obrácená logiku v prodejním procesu
- Stanovení oboustranně výhodných cílů
- Čtyři části přípravy
Skrytý svět zákazníka
- Úloha prvního dojmu
- Umění ptát se a další techniky aktivního naslouchání
- Motivace zákazníka a definování potřeb
Naplnit očekávání zákazníka
- Argumentace užitkem
- Řešení na míru
- Přizpůsobit styl zákazníkovi
Vzájemná dohoda
- Proč se vytváří námitky
- Metoda čtyř kroků řešení námitek
- Uzavření jednání
Určeno
- Začínajícím i zkušeným obchodníkům
Přidaná hodnota Cegos
- Získání uceleného obchodního přístupu a zvýšení osobní motivace
- Zlepšení obchodní efektivity, především v oblasti výsledků obchodních jednání
- Stabilizace prodejní činnosti obchodníka a lepší schopnost sebekontroly