Obchodní dovednosti

Dobrý obchodník potřebuje pro svou práci řadu dovedností. Některé z nich, např. schopnost komunikace nebo empatie, patří z velké části do genetické výbavy. Mnohé další je však třeba se naučit. Argumentace užitkem, řešení námitek, definování potřeb, domlouvání schůzky apod. Tento program souhrnně představuje obchodníkům všechny potřebné dovednosti pro úspěšné vedení obchodního jednání.

 

Cíle

  • Pochopit a umět ovlivnit klíčové fáze rozhodovacího procesu klienta
  • Osvojit si schopnost definování potřeb zákazníka
  • Naučit se využívat při přesvědčování argumentaci užitkem
  • Dokonale zvládnout řešení různých námitek

 

Obsah
Šest klíčových fází obchodního jednání – originální know-how CEGOS

  • Jak prodej vidí zákazník
  • Mapování prodejního procesu

Jak se připravit na obchodní jednání

  • Obrácená logiku v prodejním procesu
  • Stanovení oboustranně výhodných cílů
  • Čtyři části přípravy

Skrytý svět zákazníka

  • Úloha prvního dojmu
  • Umění ptát se a další techniky aktivního naslouchání
  • Motivace zákazníka a definování potřeb

Naplnit očekávání zákazníka

  • Argumentace užitkem
  • Řešení na míru
  • Přizpůsobit styl zákazníkovi

Vzájemná dohoda

  • Proč se vytváří námitky
  • Metoda čtyř kroků řešení námitek
  • Uzavření jednání

 

Určeno

  • Začínajícím i zkušeným obchodníkům

 

Přidaná hodnota Cegos

  • Získání uceleného obchodního přístupu a zvýšení osobní motivace
  • Zlepšení obchodní efektivity, především v oblasti výsledků obchodních jednání
  • Stabilizace prodejní činnosti obchodníka a lepší schopnost sebekontroly